Вы потратили тысячи рублей на рекламу, сделали крутой продукт, но продажи - как в пустоте. Почему? Потому что вы пропустили самое важное: прогрев. Это не просто «посты в соцсетях» перед запуском. Это стратегия, которая превращает холодных людей в тех, кто готов заплатить. И если вы не вкладываете в него деньги - вы просто играете в лотерею.
Почему прогрев - это не опция, а обязательный этап
Представьте, что вы приходите в магазин, где вам впервые предлагают купить курс за 15 000 рублей. Вы не знаете автора, не видели его в эфире, не слышали, как он помогает другим. Вы просто не купите. Это нормально. Люди не покупают у незнакомцев. Они покупают у тех, кто им доверяет. Прогрев - это процесс построения этого доверия. Он занимает 30-40 дней. За это время вы показываете аудитории, что вы понимаете её боль, что вы не просто продавец, а тот, кто уже прошёл этот путь и знает, как выйти из ситуации.В 2020 году маркетологи тратили на прогрев 12-15% бюджета. В 2023 году - уже 25-35%. К 2025 году, по прогнозам, эта доля вырастет до 40-45%. Почему? Потому что холодные рекламные кампании перестали работать. Люди устали от навязчивых баннеров. Они хотят, чтобы им сначала рассказали, почему это им нужно. Без прогрева вы теряете до 63% потенциальных клиентов - так говорит эксперт из «ПрогревПро».
Как рассчитать бюджет: формула, которую используют успешные
Бюджет на прогрев - это не «сколько осталось после рекламы». Это расчёт на основе ваших целей. Простая формула: Бюджет = количество лидов × допустимая цена за лид (CPL).Допустим, ваш продукт стоит 10 000 рублей, а маржа - 50%. Это значит, что на одного клиента вы зарабатываете 5 000 рублей. Сколько вы можете потратить на привлечение одного человека? Не больше 2 500 рублей - иначе вы в минусе. Но если маржа только 20% (2 000 рублей), то CPL не должен превышать 1 000 рублей. Это не жадность - это выживание.
Для первого запуска минимальный бюджет - 20 000 рублей. Этого хватит, чтобы получить 20-40 заявок при CPL 500-1 000 рублей. Но это только тест. Чтобы система «поняла» вашу аудиторию, нужно минимум 100 000-150 000 рублей за первый месяц. Только тогда алгоритмы Яндекса и Телеграма начнут показывать ваш контент правильным людям. Без этого вы просто тратите деньги на слепые показы.
Как распределить деньги: поэтапный план
Прогрев - это не один тип контента. Это воронка. И на каждом этапе - свои задачи, свои каналы, свои траты. Вот как распределять бюджет, если у вас 150 000 рублей на 35 дней:- Лид-магнит (10 дней, 25-30% - 37 500-45 000 руб.): бесплатный чек-лист, вебинар, тест. Цель - собрать контакты. Здесь тратите на создание контента и таргетированную рекламу в ВК, Телеграме, Instagram. Главное - чтобы человек сразу понял: «Это про меня».
- Трипваер (15 дней, 40-45% - 60 000-67 500 руб.): серия постов, эфиров, видео, где вы разбираете главные возражения. «А если я не успею?», «А что, если не пойму?», «А вдруг это не поможет?». Здесь тратите на живые эфиры, обучающие видео, ответы на комментарии. Это ваша «святая корова» - если вы не закрываете возражения, люди не купят.
- Подготовка к продаже (7-10 дней, 25-30% - 37 500-45 000 руб.): срочные предложения, отзывы, сторис с реальными клиентами, розыгрыши. Здесь тратите на сбор UGC (отзывы, видео, скриншоты), запуск мессенджер-маркетинга (Telegram, WhatsApp), ограничение по времени. Это финальный толчок.
Помните: 40-45% бюджета - на контент. Не на рекламу. Не на баннеры. На то, что люди будут читать, смотреть, слушать. Без качественного контента реклама - как крик в пустоте.
Что происходит, если вы сэкономите на прогреве
Один маркетолог запустил курс за 15 000 рублей. На прогрев выделил 75 000 рублей - 5% от общего бюджета. Продал 8 человек. Выручка - 120 000 рублей. ROI - 60%.Во второй раз он выделил на прогрев 225 000 рублей - 15% бюджета. Продал 42 человека. Выручка - 630 000 рублей. ROI - 180%. Разница? Только в прогреве. Тот же продукт. Те же цены. Только теперь люди его знали, доверяли, понимали, что он решит их проблему.
А вот кейс с ошибкой: потратили 300 000 рублей на прогрев, но не сегментировали аудиторию. Не тестировали контент. Конверсия - 1,2% вместо 5-7%. Результат - запуск остановили. Прогрев не работает, если вы просто «набрасываете» посты. Он работает, когда вы знаете, кто ваш клиент, что его тревожит, и как вы это закрываете.
Ключевые KPI, которые нужно отслеживать
Без измерений - это не прогрев, это гадание. На каждом этапе у вас должны быть цифры:- Конверсия в лид-магнит: 15-25%. Если меньше - менять формулировку предложения или целевую аудиторию.
- Конверсия в трипваер: 5-10%. Если люди подписались на бесплатный чек-лист, но не смотрят эфиры - ваш контент не релевантен.
- Конверсия в продажу: 3-7%. Это финальный показатель. Если ниже - вы не закрыли возражения или не создали срочность.
Анализируйте каждые 3-5 дней. Если одна рекламная кампания даёт CPL в два раза ниже - перекидывайте туда бюджет. Если эфир в понедельник работает лучше, чем в среду - делайте его чаще. Прогрев - это живой процесс. Он не статичен.
Тренды 2025: что изменится и как адаптироваться
Скоро прогрев будет работать не через посты, а через мессенджеры. Телеграм-боты, автоматические сообщения по поведению - это уже реальность. Средний CPL снижается на 22%, если вы используете мессенджер вместо только соцсетей. И это только начало.Также растёт роль UGC. Клиенты, которые снимают видео с результатами и публикуют их - это лучшая реклама. Включение 3-5 таких историй в прогрев повышает конверсию на 27-33%. Но это требует времени: нужно собирать, отбирать, редактировать. Выделяйте на это 10-15% бюджета.
И ещё - сокращение цикла. Раньше прогрев длился 30-40 дней. Теперь, с триггерными письмами и поведенческим таргетингом, можно уложиться в 18-20 дней. Это значит: вы можете запускать продукты чаще. Но только если контент качественный. Быстрее - не значит хуже. Быстрее - значит точнее.
Что делать прямо сейчас
Если вы планируете запуск в ближайшие 2 месяца - начните с этого:- Определите, сколько вы готовы потратить на прогрев. Минимум - 100 000 рублей.
- Разделите бюджет по этапам: 30% - лид-магнит, 45% - трипваер, 25% - продажа.
- Сделайте 3 вида лид-магнитов. Протестируйте, какой лучше конвертирует.
- Запишите 5 эфиров, где вы отвечаете на самые частые возражения.
- Соберите 5 отзывов от реальных клиентов - даже если они купили давно.
- Запустите таргет на 7 дней. Смотрите, кто кликает. Меняйте аудиторию, если конверсия ниже 10%.
Прогрев - это не расход. Это инвестиция. И если вы вложите в него 150 000 рублей, а не 20 000, вы получите не 120 000 рублей выручки, а 600 000. Разница - в 5 раз. И это не магия. Это математика. И она работает.
