Вы запустили онлайн-курс. Собрали трафик. Сделали красивую landing-страницу. Но люди заходят, смотрят, уходят - и ничего не покупают. Вы не одиноки. Большинство онлайн-школ теряют до 85% потенциальных клиентов на этапе регистрации или перед оплатой. Ретаргетинг - это не дополнительная фича, а обязательный инструмент, который превращает ушедших посетителей в платящих учеников.
Кто именно возвращается через ретаргетинг?
Ретаргетинг работает не со всеми. Он нацелен на тех, кто уже проявил интерес. Это не холодная аудитория. Это люди, которые:
- Зашли на сайт курса, но не заполнили форму регистрации
- Добавили курс в корзину, но не оплатили
- Посетили страницу с отзывами или бесплатным вебинаром
- Завершили бесплатный марафон, но не купили основной курс
- Уже покупали у вас, но давно не возвращались
Эти люди - ваша золотая аудитория. Они уже знают, что вы предлагаете. Их сомнения, страхи и вопросы - вам известны. Ретаргетинг - это не навязчивая реклама. Это разговор, который вы продолжаете там, где он прервался.
Сценарий 1: Возврат тех, кто ушел с главной страницы
Пользователь заходит на сайт, видит заголовок «Пройдите курс и получите повышение», читает первые два абзаца - и закрывает вкладку. Почему? Возможно, он не понял, как именно курс поможет ему. Или ему не хватило конкретики. Или он просто не готов сейчас.
Через 12 часов он снова открывает соцсети. И видит объявление: «Вы не закончили просмотр курса по повышению квалификации. 127 человек уже прошли его и получили повышение. Вы тоже можете». Такое сообщение не просит купить. Оно напоминает: «Вы же хотели?»
Здесь ключ - не давить, а напомнить с доказательством. Используйте отзывы. Укажите цифры. Покажите, что другие уже сделали выбор. Это снижает сопротивление.
Сценарий 2: Работа с корзиной
Это самый ценный сегмент. Пользователь добавил курс в корзину. Он уже почти купил. Почему он не дошел до конца? Чаще всего - страх: «А вдруг не получится?», «А вдруг не хватит времени?», «А вдруг это дороже, чем я думал?»
Здесь работает правило: срочность + скидка + подтверждение.
- Объявление: «Вы оставили курс в корзине. Скидка 20% действует только до завтра!»
- Второе сообщение: «15 человек купили этот курс за последние 2 часа. Вы тоже можете успеть»
- Третье: «Вот что сказал Иван после прохождения: «Уже через неделю начал применять методы на работе»»
Это не спам. Это мягкий, но настойчивый толчок. И он работает. По данным Яндекс.Директ, конверсия в корзине с ретаргетингом выше в 3-5 раз, чем без него.
Сценарий 3: После бесплатного марафона
Бесплатный марафон - отличный способ собрать аудиторию. Но большинство школ теряют 70% участников после его окончания. Почему? Потому что они думают: «Он уже получил бесплатный контент - зачем платить?»
Но это неправильный подход. Участник марафона - это не «бесплатный пользователь». Это человек, который уже потратил время, доверил вам свои ожидания и увидел, что вы знаете, что делаете. Теперь он ждет: «А что дальше?»
Ретаргетинг здесь должен отвечать на один вопрос: «Как это изменит мою жизнь?»
Покажите результаты: «37 участников марафона перешли на новую должность за 3 месяца». Добавьте видео с отзывом: «Я раньше боялся говорить на собраниях. Теперь веду встречи». И дайте четкий призыв: «Курс - это следующий шаг. Он уже ждет вас».
Сценарий 4: Возврат старых клиентов
Вы продали курс полгода назад. Пользователь прошел его. Вы даже отправили сертификат. И забыли о нем.
Ошибаетесь. Люди, которые уже купили у вас, - ваша самая ценная аудитория. Они знают ваш стиль, доверяют вам и готовы купить еще.
Загрузите их email-адреса и телефоны в Яндекс.Аудитории или VK Audience. Создайте сценарий: «Вы прошли курс «Управление временем». Теперь у вас есть новый навык. А что, если вы научитесь управлять командой?» - и предложите расширенную версию курса или новый курс на ту же тему.
Такой подход увеличивает LTV (стоимость клиента за всю жизнь) в 2-3 раза. Это дешевле, чем искать новых.
Сценарий 5: Похожие аудитории (Lookalike)
У вас есть 500 покупателей. Вы знаете, кто они: возраст, пол, интересы, поведение. Теперь создайте похожую аудиторию.
В Яндекс.Директ и ВКонтакте есть функция «Похожие пользователи». Вы загружаете базу своих клиентов - система ищет тех, кто похож на них по поведению, интересам, месту проживания. Это как найти людей, которые «думают как ваши лучшие ученики».
Такой таргетинг работает лучше, чем холодный. Потому что вы не ищете случайных людей. Вы ищете тех, кто уже похож на ваших довольных клиентов.
Сценарий 6: Геотаргетинг и локальные курсы
Если ваш курс связан с локальными нормами - например, «Налоги для ИП в Москве» или «Кадровый учет в регионах» - то геотаргетинг работает как часы.
Показывайте объявления только жителям Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга. Не тратьте бюджет на людей, которым ваш курс не подходит. Это снижает стоимость лида и повышает конверсию.
Сценарий 7: Кросс-продажи и апселлы
Человек купил курс «Основы цифрового маркетинга». Что ему предложить дальше?
- «А как насчет курса «Реклама в Instagram»?»
- «Хотите углубиться? Попробуйте премиум-версию с персональным наставником»
- «У вас есть дети? У нас есть курс для родителей, которые хотят научить детей финансовой грамотности»
Эти предложения не выглядят как навязчивые. Они логичны. Вы не продаете второе. Вы помогаете развиваться дальше.
Сценарий 8: Тайминг и уведомления
Не просто показывайте объявления. Покажите их в нужное время.
Если ваша аудитория - офисные работники, то лучшее время для ретаргетинга - 19:00-21:00. Если студенты - то 22:00-00:00. Используйте аналитику: Яндекс.Метрика, Google Analytics, VK Audience Insights - чтобы понять, когда ваши пользователи активны.
А еще - используйте мессенджеры. После того как пользователь добавил курс в корзину, отправьте ему сообщение в Telegram или WhatsApp: «Привет! Ты оставил курс в корзине. Давай я помогу с выбором?» - и приложите ссылку. Такие сообщения открываются в 80% случаев. Почта? Всего в 25%.
Как настроить ретаргетинг? Просто.
Не нужно создавать 10 кампаний. Начните с 4-5 ключевых сценариев:
- Возврат с главной страницы
- Возврат из корзины
- После бесплатного марафона
- Возврат старых клиентов
- Похожие аудитории
Для каждого - одно объявление. Одно предложение. Одно действие. Не перегружайте. Не пишите длинные тексты. Просто напоминайте с доказательствами.
Используйте Яндекс.Директ, ВКонтакте, Carrot Quest. Загружайте базы. Настраивайте пиксели. И запускайте. Не ждите идеальной системы. Запустите. Измеряйте. Улучшайте.
Главный принцип
Ретаргетинг - это не реклама. Это продолжение разговора. Вы не просите купить. Вы говорите: «Мы помним, что вы хотели. И мы можем помочь». И когда человек получает это сообщение - он не чувствует давления. Он чувствует: «О, это про меня».
Сделайте ретаргетинг системой, а не разовой акцией. Автоматизируйте. Подключите CRM. Используйте триггеры. И вы перестанете терять клиентов. Вы начнете их возвращать - снова и снова.
