Вы добавили товар в корзину - и забыли. Это происходит с каждым вторым покупателем в интернет-магазине. Статистика говорит: 60-70% пользователей уходят, не оплатив заказ. А вы? Вы теряете деньги, потому что не отправляете письмо. Не потому что не умеете. А потому что не знаете, как сделать это правильно.
Почему письма о брошенной корзине работают
Это не волшебство. Это математика. Когда человек кладет товар в корзину, он уже сделал первый шаг к покупке. Он заинтересован. Он думает об этом. Он просто не дошел до конца. И вот тут вы вмешиваетесь - не с навязчивым баннером, а с личным, тихим, но точным сообщением.
Средняя конверсия таких писем - 15-20%. Это значит, что из каждых 100 человек, бросивших корзину, 15-20 вернутся и купят. Для сравнения: SMS-напоминания дают 8-10%, push-уведомления - 5-7%. Письма дешевле, точнее, и их можно персонализировать до мелочей.
Вот что делает их таким мощным инструментом: они отвечают на реальные причины, по которым люди уходят. 45% бросают корзину из-за высокой доставки. 28% - потому что процесс оформления сложный. 18% - не хватает информации о товаре. А 9% - не доверяют магазину. Письмо может решить все это за одну минуту.
Как устроено идеальное письмо
Это не шаблон. Это история, которую вы пишете для конкретного человека. У него есть имя. У него есть товары в корзине. У него есть причина, почему он не купил. Ваша задача - напомнить, но не давить.
Первое письмо приходит через 1-2 часа. Оно короткое - 150-200 слов. В нем:
- Персонализированный заголовок: «Андрей, вы забыли кофемолку в корзине» - это работает лучше, чем «Ваша корзина не оплачена» на 92% (Poptin, 2024).
- Фото товаров с ценами - чтобы человек сразу увидел, что именно он хотел.
- Четкий призыв: «Завершить покупку» - кнопка яркого цвета, крупная, без лишних слов.
- Срок хранения: «Ваша корзина сохраняется 48 часов» - создает ощущение срочности, но не давления.
Второе письмо - через 24-48 часов. Тут можно добавить стимул. Не скидку сразу. А что-то, что убирает барьер. Например: «Бесплатная доставка для вас - если оформите заказ до завтра». Это работает лучше, чем просто «Скидка 10%». Почему? Потому что люди не хотят скидок. Они хотят, чтобы им было удобно.
Третье письмо - через 72-96 часов. Тут можно добавить социальное доказательство: «127 человек купили эту кофемолку за последние 3 часа». Или отзыв: «Марина: «Теперь готовлю кофе как в кафе - и это стоит тех 2 990 рублей»».
Больше трех писем - рискованно. 78% успешных магазинов используют ровно 2-3 письма. Только 15% - больше. А если вы шлете пять писем с скидками? Клиенты начнут ждать. Они перестанут покупать без скидки. Это называется эффектом «обученной зависимости». И вы теряете прибыль.
Что ломает письма (и как этого избежать)
Технически - всё просто. Интегрируете Shopify или 1C-Bitrix с UniSender, SendPulse или DashaMail. Настройте триггер: «если пользователь не оплатил за 2 часа - отправить письмо». Но чаще всего ломается не техника. Ломается содержание.
Главная ошибка - писать как робот. «Уважаемый клиент, вы не завершили оформление заказа». Это не письмо. Это автоматическое сообщение. Такие письма открывают 20-30% людей. А с персонализацией - 65-75%.
Вторая ошибка - стимулы в первом письме. Если вы сразу даете скидку, вы учите клиента: «я не куплю, пока не получу скидку». Скидка - это последний козырь. Первое письмо - напоминание. Второе - снятие барьера. Третье - социальное доказательство.
Третья ошибка - не анализировать, почему люди уходят. У вас есть данные. Вы видите, кто уходит на этапе доставки, кто - на оплате, кто - на подтверждении. Сделайте 2-3 недели анализа. И настройте разные письма для разных сценариев. Например: если человек ушел на доставке - в письме пишите: «Бесплатная доставка для вас». Если на оплате - «Мы поддерживаем все способы оплаты, включая рассрочку».
Кто уже это делает - и зарабатывает
На Reddit один владелец магазина написал: «После того как мы добавили бесплатную доставку во втором письме, конверсия выросла с 2,3% до 18,7% за квартал». Это не случайность. Это результат четкой стратегии.
Магазин одежды на Trustpilot сообщил: «Письма с отзывами о товарах из корзины увеличили конверсию на 32%». Почему? Потому что люди доверяют людям, а не рекламе. Отзыв - это не маркетинг. Это голос реального покупателя.
Но есть и обратная сторона. Один пользователь на Capterra написал: «После трех писем со скидками клиенты перестали покупать без скидки». Это предупреждение. Вы не должны становиться «магазином со скидками». Вы должны быть «магазином, который понимает».
Средний ROI от таких рассылок - 45:1. Это значит: на каждый рубль, потраченный на письмо, вы получаете 45 рублей прибыли. Это одна из самых эффективных тактик в email-маркетинге. Даже по сравнению с таргетированной рекламой.
Что меняется в 2025 году
Технологии не стоят на месте. В 2025 году уже не достаточно просто отправить письмо с товарами. Появляются новые инструменты.
CarrotQuest в марте 2025 запустил интеграцию с чат-ботами: если человек не открыл письмо, бот в Telegram или ВКонтакте спрашивает: «Ты всё ещё хочешь эту кофемолку?» - и предлагает помочь с оформлением.
Mail.ru Group тестирует динамические цены. Если вы смотрели на товар 3 минуты, но не купили - в письме цена становится на 5% ниже. Только для вас. Это не скидка. Это адаптация.
Ozon проводит пилот с AR-предпросмотром: в письме вы можете «посмотреть» кроссовки на своем полу, просто нажав на кнопку. Это не фантастика - это уже работает.
Но есть риск. Илья Смирнов из CMS Magazine предупреждает: «Чрезмерная персонализация вызывает ощущение слежки». Если вы знаете, что он смотрел кроссовки в 3 часа ночи, и пишете: «Ты всё ещё думаешь о них?» - это не умно. Это пугает. Баланс - в полезности, а не в деталях.
Как начать - по шагам
Если вы ещё не используете письма о брошенной корзине - начните прямо сейчас. Вот как:
- Выберите сервис: UniSender, SendPulse или DashaMail - все они работают с российскими магазинами и поддерживают русский язык.
- Подключите интеграцию: если у вас Shopify - 5 минут настройки. Если 1C-Bitrix - 1-2 дня. Всё зависит от технической готовности.
- Напишите 3 письма: первое - напоминание, второе - снятие барьера, третье - социальное доказательство. Не копируйте шаблоны. Пишите как человек.
- Запустите тест: 2-4 недели. Смотрите, какие письма открывают, какие приводят к покупкам.
- Оптимизируйте: 68% магазинов достигают пика эффективности только после 3-4 итераций. Не бойтесь менять тексты, цены, сроки.
В России 85% крупных интернет-магазинов уже используют эту стратегию. Среди малого бизнеса - только 42%. Вы не отстаёте. Вы просто ещё не начали.
Что дальше
К 2027 году 75% магазинов будут использовать ИИ для персонализации этих писем. Он будет анализировать, почему вы ушли - и писать письмо, которое отвечает именно вашей причине. Это не будет «привет, ты забыл товар». Это будет «ты ушёл, потому что не знал, как работает режим сушка. Вот видео на 17 секунд - и скидка 10%».
Но даже сегодня, без ИИ, вы можете добиться 15-20% конверсии. Главное - не шлите письмо. Шлите помощь. Не напоминание. А решение. Не маркетинг. А заботу.
Потому что человек, бросивший корзину - это не потеря. Это возможность. Если вы знаете, как её использовать.
Сколько писем нужно отправлять после брошенной корзины?
Оптимально - 2-3 письма. Первое - через 1-2 часа: просто напоминание. Второе - через 24-48 часов: снятие барьера (например, бесплатная доставка). Третье - через 72-96 часов: социальное доказательство (отзывы, популярность товара). Больше трёх - повышает риск отписок и снижает доверие. 78% успешных магазинов используют именно эту трёхступенчатую цепочку.
Какой процент от брошенных корзин возвращается?
Средняя конверсия - 15-20%. Это означает, что из каждых 100 человек, бросивших корзину, 15-20 вернутся и завершат покупку. У некоторых магазинов, особенно с хорошей персонализацией и скидками на втором этапе, показатель достигает 25-30%. В 2023 году средний показатель был 12-15%. Рост произошёл за счёт улучшения текстов, добавления отзывов и точечных стимулов.
Можно ли использовать скидки в первом письме?
Нет, не рекомендуется. Если вы сразу даёте скидку, клиенты начинают ждать её. Они перестают покупать по полной цене. Скидка - это последний козырь. Первое письмо - напомнить о товаре. Второе - убрать барьер (доставка, сложность оформления). Третье - усилить доверие. Скидка в первом письме снижает средний чек и учит покупателей не ценить вашу продукцию.
Какие сервисы лучше всего подходят для России?
В России лидируют UniSender (22% рынка), SendPulse (28%) и DashaMail (32%). Все три поддерживают интеграцию с Shopify, WooCommerce, 1C-Bitrix, имеют русскоязычный интерфейс, соблюдают закон о персональных данных и работают с российскими банками для оплаты. Они также позволяют настраивать триггеры, персонализацию и аналитику без дополнительных технических навыков.
Почему письма о брошенной корзине эффективнее SMS?
Потому что письмо - это не просто уведомление. Это пространство для рассказа. Вы можете показать фото товара, добавить отзывы, объяснить, почему доставка бесплатна именно для него, вставить видео. SMS ограничивает вас 160 символами. Конверсия SMS - 8-10%, email - 15-20%. Письмо даёт больше информации, меньше раздражает, и его легче сохранить. Плюс - люди чаще проверяют почту, чем смс, особенно в рабочее время.
Что делать, если клиент купил у конкурента?
Вы не можете вернуть клиента, который уже купил у другого магазина - это происходит в 35% случаев. Но вы можете подготовиться к следующему разу. В письме добавьте: «Если вы уже купили - спасибо, что подумали о нас. В следующий раз - бесплатная доставка и подарок». Это не отталкивает. Это укрепляет лояльность. И когда он захочет купить снова - вы будете первым, кого он вспомнит.
1 Комментарии
Сергей Журавлев
дек 15 2025Интересно, как много людей думают, что персонализация - это просто вставить имя в письмо. А на самом деле это про понимание, почему человек ушёл. Если ты знаешь, что он бросил корзину из-за доставки - скажи об этом прямо. Не надо писать «Уважаемый клиент». Надо написать: «Знаю, что доставка пугает. У нас теперь бесплатно - и без лишних формальностей».