Трекинг конверсий в воронке инфобизнеса: как выбрать модель атрибуции

Вы тратите деньги на таргет, рекламу в Telegram, вебинары и email-рассылки. Конверсии есть - но куда именно они идут? Почему один канал кажется бесполезным, а когда вы его отключаете - продажи резко падают? Это не магия. Это проблема атрибуции. В инфобизнесе, где клиент проходит путь от первого поста в соцсети до покупки курса через месяц, простая модель «последний клик» обманывает вас. Она говорит, что всё заслужил тот, кто дал последний толчок. А кто заставил клиента думать? Кто создал доверие? Кто привёл его сюда впервые? Без правильной атрибуции вы не знаете, где реально работает ваш бюджет.

Почему стандартные модели ломаются в инфобизнесе

В традиционном B2C, где человек зашёл, увидел товар, купил - всё просто. Последний клик по рекламе - и всё, это ваша заслуга. Но в инфобизнесе? Человек сначала читает бесплатный пост, потом смотрит видео на YouTube, потом подписывается на рассылку, потом приходит на вебинар, потом получает серию писем, потом ещё раз смотрит видео, потом наконец нажимает «Купить». Это не один клик. Это цепочка. И если вы приписываете 100% продажи только последнему переходу из Google Ads - вы игнорируете всё, что до этого. А если вы увидите, что 70% клиентов сначала попадают к вам через TikTok, но конвертируют только после email-рассылки - вы начнёте недооценивать TikTok. И в итоге отключите его. А потом поймёте, что без него никто не заходил на вебинар. И продажи упали вдвое.

Вот почему модели вроде Last Click или Last Non-Direct Click - это ловушка. Они работают, если ваш клиент принимает решение за 5 минут. В инфобизнесе - он принимает его за 14 дней, 30 дней, а иногда и за 90. И за это время он касается 5-8 разных каналов. Если вы не понимаете, какую роль играет каждый из них - вы просто стреляете вслепую.

Какие модели атрибуции реально работают

В Яндекс.Метрике и Google Analytics 4 есть несколько моделей. Но не все из них подходят для вас.

• First Click - даёт 100% заслуги первому каналу, который привёл клиента. Полезно, если вы хотите понять, какие источники реально привлекают новую аудиторию. Но если вы используете только её - вы переоцениваете SEO и медийную рекламу, потому что они не продают напрямую. Они только «завели» человека.
• Last Click - всё, что вы уже знаете. 100% последнему. Удобно, но нечестно. Он показывает, где клиент «нажал кнопку», но не говорит, почему он дошёл до этой кнопки.
• Linear - равномерно делит ценность между всеми касаниями. Если клиент прошёл 5 этапов - каждый получил 20%. Просто, честно, но не реалистично. Первый пост в Telegram не равен финальному email-письму с акцией.
• Position-Based - вот она. Модель, которую 80% успешных инфобизнесменов используют в 2026 году. Она говорит: первое и последнее касание - самые важные. Им дают по 40% ценности. Остальные 20% делятся между промежуточными этапами. Это логично: первый контакт - это пробуждение интереса. Последний - это принятие решения. А всё, что между ними - поддержка. И это идеально ложится на воронку AIDA: внимание → интерес → желание → действие.

Если у вас воронка из четырёх этапов - вы можете настроить Position-Based так: 30% - внимание (первый контакт), 20% - интерес (видео, статья), 20% - желание (вебинар, рассылка), 30% - действие (покупка). Это не случайно. Это основано на данных: люди, которые прошли все этапы, конвертируют в 3,5 раза чаще, чем те, кто попал прямо на страницу оплаты.

Почему Position-Based - лучший выбор для инфобизнеса

В 2024 году опрос 342 владельцев инфобизнеса показал: 74% страдают от перекоса в оценке каналов. Они думают, что их таргетинг не работает. А на деле - он работает отлично, но его заслуги приписывают email-рассылке. Почему? Потому что последний клик - это email. А таргетинг - первый. И если вы не видите вклад первого - вы думаете, что он не нужен.

Кейс: один предприниматель продавал курсы по фитнесу. У него был таргет в Instagram и рассылка в Telegram. По Last Click - 85% продаж приходилось на Telegram. Он начал сокращать бюджет на Instagram. Через месяц продажи упали на 40%. Он перешёл на Position-Based. И выяснил: Instagram приносил 37% конверсий - не как последний клик, а как первый. Без него никто не подписывался на Telegram. Без Telegram - никто не покупал. Оба канала были критичны. Но только Position-Based показал это.

Это не теория. Это реальные цифры из практики. В 2023 году компания HighTime.Media перешла на Position-Based и увеличила ROI на 28% за счёт перераспределения бюджета. Они не стали больше тратить - они стали тратить правильно.

Что делать, если вы не можете настроить Position-Based

Не все умеют настраивать кастомные модели в GA4 или Яндекс.Метрике. И не всем это нужно. Если у вас маленький трафик - 50-100 конверсий в месяц - вы не получите статистически значимых данных для сложных моделей. Тогда используйте простую комбинацию: First Click + Last Click.

Сравнивайте два отчёта. Первый - кто привёл впервые. Второй - кто закрыл сделку. Если первый - SEO, а второй - Google Ads - значит, SEO работает на привлечение, а Ads - на конверсию. Вы не будете знать точные доли, но вы поймёте: SEO не бесполезен, и Ads не работает сам по себе. Это база. И этого хватит, чтобы не убить канал, который вам реально нужен.

Самая большая ошибка: атрибуция без CRM

Вы можете настроить самую точную модель атрибуции - но если вы не знаете, кто именно клиент, вы ничего не узнаете. Вы видите: «пользователь с IP 192.168.1.101 перешёл из Instagram, потом из email, потом купил». Но кто он? Имя? Возраст? Почему купил? Без CRM вы не знаете. А значит, вы не можете понять: это один человек или три разных? Это случайный клик или целевая аудитория?

Интеграция атрибуции с CRM - это следующий уровень. Когда вы связываете клиента по email или телефону, вы видите всю его историю: сколько раз он смотрел видео, на какие письма отвечал, когда заходил на вебинар, и когда купил. Это позволяет строить атрибуцию не по кликам, а по поведению. И это уже не «модель», а система. В 2024 году 85% успешных инфобизнесов уже используют CRM с атрибуцией. И они видят, что ROI их таргетинга на Facebook на 35% выше, чем показывали стандартные отчёты.

Что будет в 2026 году

Рынок атрибуции растёт. К 2026 году он достигнет $6,8 млрд. В России 45% инфобизнесов всё ещё используют Last Click. Но 72% планируют перейти на сложные модели. Data-driven атрибуция - когда система сама считает, какой канал важнее, на основе поведения тысяч пользователей - уже не фантастика. Google GA4 активно развивает её. Но она требует трафика. Если у вас меньше 500 конверсий в месяц - она вам не поможет. Она будет гадать. И вы получите цифры, которые не имеют смысла.

Самый разумный путь - не гнаться за технологиями, а начать с простого: перейти с Last Click на Position-Based. Это не требует программирования. Это требует только одного - признать, что клиент не покупает за один клик. И что ваша воронка - это не лестница, а сеть. И каждая нить в этой сети важна.

Что делать прямо сейчас

1. Проверьте, какую модель атрибуции вы используете - в Яндекс.Метрике или GA4. Скорее всего, это Last Non-Direct Click. Это не ваша модель.

2. Настройте Position-Based - с весами 0,3 - 0,2 - 0,2 - 0,3 для этапов AIDA. Если у вас больше этапов - добавьте промежуточные с весом 0,1-0,15.

3. Сравните отчёты за 30 дней - как изменились доли каналов? Что стало важнее? Что стало ненужным?

4. Не отключайте ничего - пока не увидите, что канал действительно не влияет на результат. Даже если он не даёт прямых продаж - он может быть первым шагом для 70% клиентов.

5. Подключите CRM - даже простую, вроде Tilda + Google Sheets. Свяжите email клиентов с событиями. Это даст вам данные, которые вы никогда не получите из метрик.

Атрибуция - это не про технические настройки. Это про честность. Вы должны увидеть, кто реально помогает вам зарабатывать. А не просто кого вы можете легко посчитать.