Прогнозирование выручки онлайн-школы: как считать и обновлять

Если вы запустили онлайн-школу и думаете, что продажи будут расти сами - вы рискуете остаться без денег к концу года. Многие владельцы онлайн-школ начинают с энтузиазма, но через 6 месяцев сталкиваются с тем, что выручка падает, а бюджет на маркетинг уже исчерпан. Причина? Они не знали, сколько денег должны зарабатывать. И не проверяли это каждый месяц.

Прогнозирование выручки - это не про математику для бухгалтеров. Это про то, чтобы не оказаться в ситуации, когда вы платите за рекламу, а ученики не идут. Это про то, чтобы заранее понимать: если я увеличу средний чек на 1000 рублей, сколько еще учеников мне нужно привлечь, чтобы выйти в плюс? Или: если в августе конверсия падает на 40%, стоит ли тратить бюджет на рекламу в этот месяц?

Как считать выручку онлайн-школы: простая формула, которая работает

Всё начинается с одной формулы:

Выручка = Количество клиентов × Средний чек × Частота покупок

Звучит просто? Да. Но большинство ошибаются именно здесь - они считают только первые продажи. А онлайн-школа - это не разовый продукт. Ученики возвращаются за курсами, покупают менторство, записываются на вебинары, берут индивидуальные сессии. Частота покупок - это ключевой драйвер роста. У одной школы в Владивостоке средний чек - 25 000 ₽, но 35% клиентов покупают второй курс в течение 6 месяцев. Это добавляет 8,75 млн ₽ выручки в год без новых рекламных бюджетов.

А вот как считать количество клиентов. Это не число людей, которые зашли на сайт. Это число, которое прошло через воронку продаж:

1. Показы рекламы - 10 000
2. Переходы на сайт - 2 500 (конверсия 25%)
3. Заполнение формы - 750 (конверсия 30%)
4. Звонки - 450 (конверсия 60%)
5. Оплата - 200 (конверсия 45%)

Итого: 200 клиентов в месяц. Умножаем на 25 000 ₽ - выручка 5 млн ₽ в месяц. Просто, понятно, можно проверить. И если в следующем месяце стало 180 клиентов - вы сразу видите: что-то сломалось в воронке. Не в рекламе, не в сайте - именно в конверсии на звонке или при оплате.

Что ломает прогноз: три типичные ошибки

Вы можете использовать самые сложные модели, но если вы делаете три ошибки - прогноз будет ближе к фантастике, чем к реальности.

Ошибка 1: Игнорируете сезонность

В июле и августе конверсия в онлайн-школах падает на 30-40%. Почему? Люди уезжают, дети на каникулах, родители не думают о курсах. Если вы строите прогноз на основе данных за март - вы получите цифру, которая будет на 40% выше, чем реально. В сентябре вы удивитесь: «Почему мы не заработали?» Потому что вы не учли сезонность. Сравните данные за 12 месяцев - вы увидите пик в сентябре-октябре и провал в июле-августе. Это не случайность - это закон.

Ошибка 2: Считаете средний чек по всем курсам

У вас есть курс за 5 000 ₽, курс за 25 000 ₽ и менторство за 120 000 ₽. Средний чек - 40 000 ₽? Нет. Это ловушка. Средний чек - это не среднее арифметическое. Это сумма всех продаж, делённая на количество покупок. Если вы продали 100 курсов по 5 000 ₽ и 5 менторств по 120 000 ₽ - выручка 1 100 000 ₽, клиентов - 105. Средний чек - 10 476 ₽. Не 40 000. И если вы строите бюджет на 40 000, вы будете недофинансировать маркетинг на 70%.

Ошибка 3: Обновляете прогноз раз в квартал

Если вы обновляете модель только раз в три месяца - вы уже отстали. Конверсия на звонке упала с 55% до 40% - вы об этом узнаете только через 90 дней. А за это время вы потратили 150 000 ₽ на рекламу, которая не работает. Эксперты рекомендуют: обновляйте прогноз каждый месяц. Вносите новые данные: сколько людей перешло по рекламе, сколько заполнило форму, сколько купило. Это занимает 1-2 часа. Не больше.

Какой метод выбрать: Excel, машинное обучение или просто здравый смысл

Если ваша школа работает меньше года - не тратьте время на нейросети. Они требуют 18-24 месяца данных. Вы их не имеете. И не будете иметь. Вместо этого используйте метод аналогий.

Вы запускаете новый курс по английскому. У вас уже есть курс по тайм-менеджменту. Сколько людей покупали его? Какая была конверсия? Какой был средний чек? Возьмите эти цифры - и примените к новому курсу. Это даст вам прогноз с точностью 80-85%. Проверено на десятках школ в России.

Если вы работаете больше 18 месяцев - используйте анализ временных рядов. Это просто: вы берёте выручку за последние 12-24 месяца, строите график, видите тренд и сезонность. В Excel это делается за 20 минут. Формула EXPON.SMOOTH - ваш друг. Она учитывает, что прошлый месяц важнее, чем пять месяцев назад.

Если вы уже зарабатываете 10 млн+ в месяц - тогда можно думать о машинном обучении. Но даже тогда - не заменяйте экспертов алгоритмами. Алгоритм не знает, что в ноябре в России вводят новые налоги на ИП, и это повлияет на спрос. Только человек знает это. Поэтому лучший подход - комбинированный: данные + экспертная оценка.

Трёхсценарийный подход: как не остаться без денег

Вместо одного прогноза - сделайте три:

• Пессимистичный: конверсия упала на 15%, средний чек - на 10%. Выручка - 3,2 млн ₽.
• Реалистичный: как было в прошлом месяце. Выручка - 5,1 млн ₽.
• Оптимистичный: запустили новый продукт, конверсия выросла на 20%. Выручка - 7,5 млн ₽.

Зачем? Потому что вы не знаете, что будет. Но вы знаете, что если выручка упадёт до 3,2 млн - вам нужно сократить расходы. Вы заранее понимаете: если мы не заработаем 5 млн - мы не сможем заплатить за платформу, за маркетолога, за контент. Вы не будете в панике. Вы будете готовы.

Один владелец онлайн-школы в Новосибирске сказал: «После внедрения трёх сценариев мы снизили риски недофинансирования на 35%. Мы просто заранее отложили 20% бюджета на случай падения». Это не волшебство - это просто порядок.

Что делать прямо сейчас: пошаговый план

Если вы читаете это - вы уже на полпути. Вот что делать в ближайшие 72 часа:

1. Соберите данные за последние 6 месяцев: показы, переходы, формы, звонки, оплаты.
2. Посчитайте средний чек: сумма всех продаж / количество покупок.
3. Постройте воронку: сколько людей на каждом этапе? Какая конверсия?
4. Сделайте три прогноза: пессимистичный, реалистичный, оптимистичный.
5. Загрузите всё в Excel - и обновляйте каждый месяц в один и тот же день.

Это не требует программистов. Не требует дорогостоящих инструментов. Только честные данные и дисциплина.

Что дальше: тренды 2025 года

К 2025 году 55% онлайн-школ в России будут использовать автоматизированные системы прогнозирования. CRM-системы уже интегрируются с аналитикой - вы вводите данные один раз, а система сама обновляет прогноз. Но даже в этом случае - вы всё равно должны понимать, как это работает. Иначе вы станете слепым пользователем алгоритма.

Самый мощный тренд - не ИИ, а прозрачность. Владельцы школ, которые могут объяснить: «Мы ждём 4,8 млн в декабре, потому что в прошлом году в этот же месяц мы заработали 4,6 млн, и у нас есть 120 человек в воронке на этапе «оплата»» - они выживают. Те, кто говорит «я чувствую, что будет хорошо» - исчезают.

Выручка не растёт сама. Её считают. Её проверяют. Её обновляют. Каждый месяц. Без этого - вы не бизнес. Вы - хобби с рекламным бюджетом.