Скрипты сообщений на весь период окна продаж: пошаговая инструкция для запуска курсов

Вы запускаете курс. Потенциальные клиенты пишут в WhatsApp, Telegram или ВКонтакте. Вы отвечаете. И через пару дней понимаете: половина из них исчезла. Не потому что курс плохой. А потому что вы не знали, что сказать дальше.

Это не ваша вина. Это - проблема отсутствия скриптов сообщений на весь период окна продаж. Без них вы работаете на ощупь. Ответы - спонтанные. Иногда - слишком агрессивные. Иногда - слишком мягкие. Клиенты чувствуют это. И уходят.

Вот что реально работает: структурированный план диалога, который охватывает все этапы - от первого сообщения до подписки и даже после нее. Не шаблон, который читают как монолог. А гибкий инструмент, который помогает менеджеру не теряться, не забывать важные шаги и не терять сделки из-за неловкого молчания.

Что такое скрипт на весь период окна продаж

Это не просто набор фраз. Это - карта маршрута, по которой клиент проходит от того, кто только узнал про ваш курс, до того, кто уже оплатил и ждет первый урок. Каждый этап требует другого подхода. И если вы не подготовили ответы заранее, вы рискуете потерять до 70% потенциальных клиентов.

По данным Jivo (2023), компании, использующие структурированные скрипты, закрывают на 33-50% больше сделок. В сегменте онлайн-курсов эта цифра еще выше - потому что клиенты не видят вас лицом к лицу. Все, что у вас есть - текст. И он должен работать как продающий инструмент, а не как случайный чат.

Скрипт для окна продаж включает:

• Первое сообщение (приветствие + ценность)
• Работа с возражениями (цена, время, сомнения)
• Презентация курса (не как список тем, а как решение проблемы)
• Закрепление сделки (призыв к действию с ощущением срочности)
• Постпродажное сопровождение (подтверждение оплаты, инструкции, благодарность)

Именно эти этапы составляют полный цикл. Пропустите один - и сделка ускользает.

Этап 1: Первое сообщение - не приветствие, а предложение

Клиент пишет: «Расскажите про курс по маркетингу». Вы отвечаете: «Здравствуйте! Спасибо за обращение!» - и теряете его. Потому что он уже знает, что вы есть. Ему нужно знать, почему именно вы.

Первое сообщение должно содержать три вещи:

1. Понимание его боли: «Я вижу, вы интересуетесь маркетингом - значит, вам важно, чтобы люди находили ваш курс»
2. Краткая ценность: «Мы помогли 237 преподавателям за 2025 год привлечь клиентов без рекламы»
3. Простой следующий шаг: «Могу показать, как один из них сделал это за 7 дней - хотите пример?»

Вот реальный пример из практики: «Здравствуйте! Вы спрашиваете про курс по маркетингу - значит, вам важно, чтобы люди находили ваш продукт, а не тратили деньги на рекламу. Мы помогли 237 преподавателям за 2025 год привлекать клиентов через WhatsApp и ВКонтакте без рекламы. Вот пример, как Елена из Екатеринбурга набрала 47 человек за 7 дней - хочу показать?»

Это не шаблон. Это - персонализированный подход. Он работает, потому что сразу дает клиенту ощущение, что вы понимаете его, а не просто отвечаете на вопрос.

Этап 2: Работа с возражениями - не отстаивайте цену, а переносите фокус

Самый частый вопрос: «Сколько стоит?»

Если вы сразу называете цену - вы теряете контроль. Потому что клиент еще не понял, почему он должен платить. Он только узнал, что курс существует.

Правильная техника - отложить цену до момента, когда клиент уже оценил пользу. Вот как это делается:

• «Сейчас я покажу, как именно курс решает вашу проблему. А потом мы обсудим, что это стоит»
• «Мы работаем с двумя форматами - базовым и премиум. Сначала покажу, что дает базовый, а вы решите, нужно ли вам больше»
• «Если вы сейчас не решите, через неделю вы будете тратить время на пробу, а не на результат»

Важно: не отвечайте на возражение сразу. Дайте клиенту время. Используйте технику «я слышу, что вы опасаетесь, что это слишком дорого - и это нормально. Многие так думают. Но давайте посмотрим, что вы потеряете, если не начнете».

Это не манипуляция. Это - эмпатия. Клиенты не уходят от цены. Они уходят от ощущения, что их не понимают.

Этап 3: Презентация курса - не список тем, а история результата

Никто не покупает «5 модулей по маркетингу». Люди покупают «я больше не буду бояться, что никто не купит мой курс».

Презентация должна быть построена как история:

• «Вы раньше пробовали продавать через соцсети - и не получалось»
• «Вы тратили деньги на рекламу, но клиенты не оставляли заявки»
• «А потом вы узнали про метод, который помогает 9 из 10 преподавателей начать получать заявки без рекламы»
• «Это и есть наш курс. Мы не учим теорию. Мы учим, как сделать так, чтобы клиенты сами приходили»

Используйте реальные кейсы. Не «мы помогаем», а «Андрей из Казани, который раньше продавал 3 курса в месяц, после курса стал продавать 17». Добавьте фото, скриншоты, отзывы - даже если это просто текст из чата. Визуальное подтверждение увеличивает доверие на 60%.

Этап 4: Закрепление сделки - создайте ощущение контроля

Клиент говорит: «Подумаю». Это не отказ. Это - пауза. И если вы не подтолкнете его, он просто забудет.

Вот три проверенных способа:

1. Бронь без оплаты: «Могу зафиксировать вам место на 3 дня - без оплаты. Этого хватит, чтобы принять решение спокойно. Если передумаете - просто скажите»
2. Ограниченное предложение: «На этой неделе у нас осталось 5 мест с бонусом. После - цена поднимается. Хотите, чтобы я зарезервировала вам место?»
3. Последний шаг: «Если вы начнете сегодня - к концу недели вы уже будете получать заявки. Если отложите - через неделю вы снова будете в том же месте. Что выберете?»

Ключ - дать клиенту чувство, что он управляет процессом. Не «купите сейчас», а «вы решаете, когда начать».

Этап 5: Постпродажное сопровождение - это продажа следующего курса

Вы думаете, что после оплаты все закончилось? Нет. Это только начало.

Клиент, который только что заплатил, - самый ценный. Он доверяет вам. Он уже сделал шаг. Осталось только усилить это доверие.

Вот что делать:

• Сразу после оплаты: «Спасибо, что выбрали нас! Вот инструкция, как начать. Первый урок доступен уже сейчас»
• Через 2 дня: «Как прошел первый урок? Есть вопросы?»
• Через неделю: «Многие участники уже начали получать заявки. Вот пример»
• К концу курса: «Вы справились! А знаете, что многие из вас хотят выйти на следующий уровень? У нас есть курс для тех, кто уже продает - и хочет увеличить чек в 3 раза»

Это не спам. Это - забота. И именно она превращает одного клиента в постоянного. По данным RetailCRM (2023), 78% клиентов уходят к конкуренту после одного негативного взаимодействия. А вы можете сделать так, чтобы их не уводили.

Что не работает - и почему

Многие используют скрипты как монолог. Читают как робот. Отвечают одинаково всем. Это - ошибка.

Скрипт - это не шаблон. Это - каркас. Как скелет. На него вы надеваете человеческую речь. Если вы читаете его дословно - клиент это чувствует. И теряет доверие.

Эксперты предупреждают: «Скрипты должны быть гибкими. Менеджер не должен читать их как монолог, а должен уметь адаптировать под реакцию клиента». Даже если клиент написал «не интересно» - вы не должны отвечать «А почему?». Вы можете ответить: «Понимаю. Многие так думают. А что именно вас смущает?» - и уже тогда вы слушаете, а не читаете.

Еще одна ошибка - не обновлять скрипты. Клиенты меняются. Их вопросы - тоже. То, что работало в декабре, в марте уже не срабатывает. Обновляйте скрипты раз в квартал. Смотрите, какие вопросы задают чаще. Что вызывает отказы. Что не понимают.

Как создать свой скрипт - 5 шагов

1. Соберите 50 реальных переписок - с тех, кто купил, и с тех, кто ушел. Ищите паттерны.
2. Выделите 5 ключевых этапов - как в примере выше: приветствие, возражения, презентация, закрепление, сопровождение.
3. Напишите 2-3 варианта ответа на каждый этап - для разных типов клиентов: скептичные, эмоциональные, ленивые, перфекционисты.
4. Протестируйте на 10 клиентах - не на коллегах. На реальных. Запишите, что сработало, а что - нет.
5. Внедрите в CRM - чтобы менеджеры получали подсказки в реальном времени. Например: «Клиент спросил про цену - предложи бронь на 3 дня».

Не пытайтесь сделать идеальный скрипт с первого раза. Сделайте первый. Потом улучшайте. Это как тренировка. Чем чаще вы используете - тем лучше он работает.

Что говорит статистика

Вот что реально происходит, когда вы используете скрипты:

• Конверсия растет с 12% до 29% за квартал (SalesMaster, Отзовик, 2023)
• Время на обработку одного клиента сокращается на 35%
• 76% клиентов отмечают «профессиональный подход»
• 24% критикуют «шаблонность» - но только если скрипт используют как монолог
• Компании, которые обновляют скрипты раз в квартал, закрывают на 40% больше сделок

И самое главное: 85% компаний к 2025 году будут использовать AI-ассистентов, которые подсказывают менеджерам, какую фразу из скрипта использовать в реальном времени. Это уже не будущее. Это - сейчас.

Итог: скрипт - это не робот, а ваш помощник

Скрипты сообщений - не замена человеческого общения. Это - его усиление. Они не убивают эмоции. Они убивают хаос. Они не заставляют говорить как робот. Они дают вам уверенность, чтобы говорить как человек - но не теряться.

Если вы запускаете курс - вы не продаете информацию. Вы продаете результат. И чтобы клиент поверил, что результат возможен - он должен чувствовать, что вы знаете, что делать. Скрипт - это ваша страховка. Ваша уверенность. Ваше преимущество перед теми, кто отвечает наугад.

Начните с одного этапа. С первого сообщения. Сделайте его лучше. Потом - следующий. И через месяц вы уже не будете бояться, что клиент уйдет. Потому что вы знаете, что сказать.