Когда речь заходит о KPI в продажах, конкретные измеримые показатели, которые отслеживают эффективность команды продаж. Также известны как ключевые показатели эффективности, они — не просто отчётность, а основа для принятия решений в инфобизнесе. Многие думают, что KPI — это про то, сколько человек купил курс. Но настоящий KPI говорит о том, почему он купил, как его нашли и что за этим последовало. Без этого цифры — пустой звук.
Правильный KPI в продажах связан с геймификацией продаж, применением игровых механик — рейтингов, бонусов, уровней — для повышения вовлечённости команды. Это не про «кто больше продал», а про «кто лучше удерживает клиентов» и «кто быстрее переходит от лида к оплате». Например, если у вас KPI — 30 звонков в день, но конверсия 1%, вы просто гонитесь за количеством. А если KPI — 5 успешных встреч в неделю с конверсией 40%, вы строите систему. Вот тут и включается аналитика продаж, процесс сбора и интерпретации данных о поведении клиентов и действиях команды: сколько писем до первого звонка, сколько времени уходит на обработку лида, сколько клиентов уходят после первого эфира. Эти цифры не для начальника — они для вас, чтобы понимать, где ломается процесс.
Многие ставят KPI, которые мотивируют на выгорание. «Продай 100 курсов за месяц» — это не цель, это приговор. Настоящий KPI должен быть достижимым, измеримым и связанным с результатом клиента. Например: «70% учеников, прошедших курс, получили повышение за 3 месяца» — это KPI, который работает на репутацию, а не на давление. А если вы добавите к этому мотивацию продавцов, систему, которая поддерживает внутренний интерес команды к результату, а не только к бонусу, то продажи станут устойчивыми. Не потому что вы кричите, а потому что команда понимает, зачем они это делают.
В подборке ниже — реальные кейсы: как школы перестали гнаться за количеством звонков и начали считать, сколько клиентов остаются и рекомендуют. Как один продавец увеличил средний чек на 120% просто изменив KPI. Как геймификация с рейтингами и бонусами сделала команду продаж не просто продуктивной, а вовлечённой. Здесь нет теории — только то, что работает на практике. Вы найдёте чёткие формулы, инструменты и ошибки, которые убивают продажи даже при хорошем трафике. И главное — вы узнаете, как сделать KPI не наказанием, а картой, которая ведёт к росту, а не к выгоранию.
июл, 31 2025
Отдел продаж в онлайн-школе - не роскошь, а необходимость при росте. Узнайте, когда его создавать, как построить команду, какие KPI использовать и как избежать самых частых ошибок, которые убивают продажи.
