Воронка продаж по формуле AIDA: как превратить внимание в покупки

Вы когда-нибудь замечали, как один и тот же рекламный пост в Instagram привлекает сотни просмотров, но превращается в покупку только у одного человека из ста? Это не случайность. Это работа воронки продаж - и если она построена неправильно, даже самый крутой продукт останется невостребованным. Формула AIDA - это не старомодная теория, а рабочий инструмент, который сегодня используют компании, выручающие миллионы в месяц. Простая, понятная, проверенная временем. И если вы не используете её, вы просто тратите деньги на рекламу, не получая результата.

Что такое AIDA и зачем она нужна?

AIDA - это аббревиатура из четырёх английских слов: Attention (Внимание), Interest (Интерес), Desire (Желание), Action (Действие). Её придумали ещё в 1898 году, но до сих пор она работает лучше, чем 80% современных «инновационных» моделей. Почему? Потому что она описывает не маркетинг, а психологию человека. Каждый из нас проходит эти этапы, прежде чем купить что-то - будь то косметика, курс по продажам или новый смартфон.

Вот как это выглядит на практике:

• Внимание - человек видит ваше объявление, пост или email. Он не прокручивает дальше, потому что что-то его зацепило.
• Интерес - он читает дальше, смотрит видео, заходит на сайт. Ему стало любопытно.
• Желание - он начинает представлять, как это изменит его жизнь. Он думает: «А если я куплю - будет лучше?»
• Действие - он нажимает «Купить», оставляет заявку, звонит.

Эти этапы нельзя менять местами. Если вы начнёте с призыва к действию, не зацепив внимание и не вызвав интерес - вы просто напишете пустой текст. Если вы не подкрепите желание скидкой или гарантией - человек уйдёт. И если вы не дадите чёткий призыв - он просто забудет о вас.

Этап 1: Внимание - выживает тот, кто цепляет

У вас есть 1,5 секунды, чтобы удержать внимание. Всё. После этого человек либо прокручивает дальше, либо останавливается. В 2026 году, когда человек получает 500+ рекламных сообщений в день, вы не можете позволить себе «нормальный» текст. Вам нужен крючок.

Примеры крючков, которые работают:

• «97% людей, которые начали с этого, уже бросили диету. Вы не одиноки» - для продуктов по снижению веса.
• «Этот шаблон помог мне заработать 380 000 рублей за месяц. Без рекламы» - для маркетологов.
• «Если вы не знаете, как отвечать на возражения - вы теряете 70% клиентов» - для B2B-продавцов.

Ключ - в боли. Не в преимуществах. Не в том, что вы делаете. А в том, что чувствует ваш клиент. Если вы пишете: «Наша CRM-система удобна», - вы проиграли. Если вы пишете: «Вы тратите 4 часа в день на ручной ввод данных?» - вы уже в игре.

Где искать эти крючки? Смотрите отзывы клиентов. Слушайте, что они говорят в чатах. Запишите 10 вопросов, которые они задают вам чаще всего. Эти формулировки - ваше золото.

Этап 2: Интерес - показывайте, а не рассказывайте

После того как человек остановился - он ждёт: «А что дальше?» Здесь вы не продаете. Вы объясняете. Вы показываете, что ваш продукт - это не просто товар, а решение конкретной проблемы.

Самый простой способ - это история. Не абстрактная, а реальная. Например:

«Анна, 34 года, владелица кофейни в Казани. Два года она работала вручную: записывала заказы, считала прибыль, забывала про акции. Потом установила нашу систему - и за три месяца увеличила продажи на 42%, не нанимая новых сотрудников».

Это работает, потому что человек видит себя в этой истории. Он думает: «А если бы я был на её месте?»

Также на этом этапе вы можете использовать:

• Видео-демонстрации (не более 90 секунд)
• Инфографику с цифрами: «Средний пользователь экономит 11 часов в неделю»
• Сравнение: «До - после»

Не перегружайте. Не пишите 500 слов. Дайте три ключевых факта. Остальное - на следующем этапе.

Этап 3: Желание - убедите, что это нужно именно сейчас

Здесь вы переходите от «это полезно» к «я не могу ждать». Большинство людей не покупают, потому что не чувствуют срочности. Они думают: «А вдруг завтра будет дешевле?»

Чтобы сломать эту логику, используйте три инструмента:

• Ограниченное предложение - «Только 3 дня. Скидка 20%»
• Подарок - «При заказе до конца недели - бесплатный гайд по переговорам»
• Гарантия - «Вернём деньги, если не увидите результат за 14 дней»

Иногда достаточно просто написать: «Сейчас в наличии 7 мест. Уже 4 заняты». Это работает, потому что вызывает страх упустить возможность - а не просто желание купить.

Важно: не обещайте то, чего вы не можете дать. Если вы говорите «всё включено», но на самом деле есть скрытые платежи - вы потеряете доверие навсегда. Лояльность - это не этап, это фундамент.

Этап 4: Действие - сделайте это легко

Здесь всё просто, но именно здесь падает 70% потенциальных клиентов. Почему? Потому что призыв к действию написан плохо.

Вот что НЕ работает:

• «Нажмите здесь»
• «Узнать больше»
• «Свяжитесь с нами»

Вот что работает:

• «Заберите скидку 20% - нажмите, пока есть место»
• «Получите гайд бесплатно - оставьте email»
• «Запишитесь на консультацию - первые 5 человек получат анализ бесплатно»

Четыре правила:

1. Используйте глаголы действия - «заберите», «получите», «запишитесь».
2. Укажите выгоду - не просто «кликните», а «кликните и получите…»
3. Добавьте срочность - «до конца дня», «только сегодня».
4. Сделайте кнопку заметной - цвет, размер, позиция.

Тестируйте разные варианты. Одна формулировка может дать на 30% больше конверсий. Это не магия - это маркетинг.

Что дальше? Лояльность и адвокация

Классическая AIDA заканчивается на действии. Но сегодня, в 2026 году, покупка - это только начало. Клиент, который купил у вас один раз, стоит в 5-7 раз больше, чем новый. И если вы его не удержите - вы просто переплачиваете за рекламу.

После покупки вы должны:

• Сразу отправить благодарность - не шаблонное письмо, а личное сообщение.
• Дать бонус - бесплатный чек-лист, видео-инструкцию, доступ к закрытому чату.
• Спросить: «Что вам понравилось? А что можно улучшить?»
• Попросить отзыв - но только после того, как клиент получил результат.

И самое важное: если клиент доволен - попросите его порекомендовать вас. Не «поделитесь в соцсетях», а: «Если вы знаете кого-то, кто тоже страдает от этой проблемы - отправьте ему ссылку. Я сделаю для него то же самое, что и для вас».

Это называется адвокация. И это самая мощная реклама - когда клиент говорит за вас. У 89% людей доверие к рекомендациям друзей выше, чем к рекламе.

Почему AIDA всё ещё работает, а другие модели - нет

Вы наверняка слышали про RACE, McKinsey, Customer Journey - и думаете: «А что, AIDA уже устарела?» Нет. Просто другие модели - это расширенные версии AIDA. Они добавляют этапы, детализируют, но основа та же.

Проблема в том, что многие компании усложняют воронку до неузнаваемости. У них 12 этапов, 7 воронок, 5 CRM-интеграций. В итоге - никто не знает, что делать. А AIDA - проста. Её можно объяснить новичку за 5 минут. И она работает даже без дорогих инструментов.

Компании, которые используют AIDA правильно, увеличивают конверсию на 25-40%. Это не маркетинговая магия - это системный подход. Вы не «улучшаете» AIDA. Вы просто применяете её честно.

Если вы используете сложные модели, но не знаете, как привлечь внимание - вы ничего не получите. Если вы понимаете AIDA - вы можете построить воронку на чистом Google Forms и получить результат.

Как проверить, работает ли ваша воронка?

Считайте конверсию на каждом этапе. Вот как:

1. Внимание - сколько человек увидело ваше объявление? (охват)
2. Интерес - сколько перешли на сайт? (CTR)
3. Желание - сколько добавили в корзину или оставили email? (конверсия в лид)
4. Действие - сколько купили? (конверсия в продажу)

Если у вас 1000 человек увидели рекламу, 100 перешли, 30 оставили email, и 5 купили - ваша конверсия: 0,5%. Это нормально для старта. Но если вы видите, что на этапе «Желание» теряете 80% людей - значит, вам не хватает скидки, гарантии или социального доказательства.

Не гонитесь за идеальной воронкой. Гонитесь за постоянным улучшением. Тестируйте один элемент за раз. Одну кнопку. Одну формулировку. Одну скидку. И смотрите, что работает.

Что делать, если AIDA не работает?

Если вы всё сделали - крючок, история, скидка, призыв - и всё равно не продаёт, значит, вы продаете не то, что нужно. Или не тому, кто нужен.

Проверьте:

• Ваша целевая аудитория - точно те, кто страдает от этой проблемы?
• Ваше предложение - действительно решает её?
• Вы говорите на языке клиента, а не на языке «эксперта»?

Иногда проблема не в воронке. Проблема в продукте. Или в позиционировании. AIDA - это не волшебная палочка. Это зеркало. Оно показывает, где у вас реальные проблемы. И это - ваш шанс исправить их.