Если вы продаете дорогое - шубы за 150 тысяч, консалтинг за миллион, системы автоматизации для бизнеса - то количество заявок вам не поможет. Высокостоимостные продажи живут по другим правилам. Здесь не важно, сколько людей пришло с рекламы. Важно, сколько из них реально могут и хотят купить.
Почему обычные воронки не работают на high-ticket
Многие думают: чем больше лидов, тем лучше. Но если вы тратите 500 тысяч рублей на рекламу и получаете 200 заявок, а из них только 3 - реальные клиенты, то это не успех. Это убыток. В high-ticket сегменте одна сделка может покрыть расходы на десятки заявок. Поэтому ключевой задача - не собрать как можно больше контактов, а отсеять тех, кто не подходит, на самом первом этапе.
Компании, которые используют структурированную воронку, зарабатывают на 28% больше. Почему? Потому что они знают, кто их клиент. Они не тратят время на тех, кто не может заплатить. Не тратят время на тех, кто не имеет права принимать решение. Не тратят время на тех, у кого нет срочности.
Как работает воронка для дорогостоящих продаж
Для обычного товара хватает AIDA: внимание → интерес → желание → действие. Но для high-ticket нужна семиэтапная модель. Вот как она выглядит на практике:
- Привлечение - вы привлекаете не всех, а только тех, кто может быть клиентом. Например, реклама не просто говорит «дорогие шубы», а уточняет: «Для владельцев бизнеса, которые хотят выглядеть статусно и готовы инвестировать в качество».
- Первичная квалификация - здесь работает BANT: Бюджет, Полномочия, Потребность, Сроки. Без этих четырех пунктов - лид не worth вашего времени.
- Презентация ценности - вы не рассказываете про продукт. Вы показываете ROI. Сколько денег клиент сэкономит? На сколько вырастет прибыль? Сколько времени он сэкономит?
- Работа с возражениями - клиент не говорит «дорого». Он говорит: «У нас нет полномочий», «Мы не понимаем, как это внедрить», «У нас бюджет только через полгода». Вы должны уметь слышать скрытые возражения.
- Заключение сделки - здесь не хватает просто подписи. Нужен юридический контроль, детальное соглашение, четкие условия выполнения.
- Онбординг - для дорогостоящих услуг это критично. Если клиент не понимает, как начать использовать решение, он уйдет. Первые 30 дней - решающие.
- Развитие отношений - одна сделка - это начало. Лучший клиент - тот, кто покупает второй, третий раз. Вы не продаете шубу. Вы продаете статус, комфорт, доверие. И это нужно поддерживать.
Анкеты - ваш главный фильтр
Это не просто форма с именем и телефоном. Это инструмент, который решает: отдать ли лид продавцу или не стоит.
Пример из Владивостока: магазин зимней одежды тратил 300 тысяч в месяц на рекламу. Переходов было много, заявок - почти нет. Когда разобрались, выяснилось: люди переходили, потому что видели «шубы от 100 000», но не знали, сколько именно. И уходили. Потому что не могли себе позволить.
Что сделали? Добавили в анкету два вопроса:
- Какой бюджет вы готовы выделить на покупку шубы?
- Это покупка для себя или для бизнеса (например, для представительства)?
Результат: отток снизился на 60%. Продавцы стали получать только тех, кто реально готов купить. Конверсия в сделку выросла с 2% до 14%.
Правильная анкета для high-ticket должна содержать:
- Вопрос о бюджете - не «сколько вы готовы потратить?», а «какой максимальный бюджет вы можете выделить на это решение в этом квартале?»
- Вопрос о полномочиях - «Вы принимаете финальное решение о покупке?» Если нет - «Кто это делает?»
- Вопрос о боли - «Что происходит прямо сейчас, что заставляет вас искать решение?»
- Вопрос о сроке - «Когда вы планируете начать использовать это решение?»
- Вопрос о прошлом опыте - «Вы уже использовали что-то подобное? Что не понравилось?»
Если анкета длиннее 7 полей - автоматизируйте. Используйте предзаполнение через CRM, интеграцию с LinkedIn, или спросите только ключевое. Каждое лишнее поле - это 10% оттока.
Как настроить воронку в CRM
Все этапы воронки должны быть четко прописаны в вашей CRM. Не просто «новый лид», а:
- Лид - заполнил анкету
- Квалифицирован - ответил на BANT-вопросы и подтвердил бюджет
- Презентация назначена - договорились о встрече
- Презентация проведена - есть обратная связь
- Возражения обработаны - клиент согласен с ROI
- Договор подписан
- Онбординг завершен
На каждой стадии настройте автоматические действия:
- После заполнения анкеты - отправка письма с кейсом, похожим на его бизнес
- После квалификации - создание задачи для менеджера, уведомление в Telegram
- После презентации - автоматическое предложение договора с условиями
Телефония в CRM должна записывать все звонки. Потом вы переслушиваете разговоры и видите: почему клиент ушел? Почему он не согласился? Что вы не сказали?
Как измерять эффективность
Вы не можете улучшить то, что не измеряете. Вот что нужно отслеживать:
- Конверсия из посещения в заявку - если ниже 5%, значит, реклама не привлекает нужных людей
- Конверсия из заявки в квалифицированный лид - если ниже 20%, анкета не фильтрует
- Конверсия из квалифицированного лида в сделку - для high-ticket это 15-30%
- Среднее время прохождения воронки - если больше 45 дней, значит, вы теряете клиентов на этапе презентации или возражений
Если конверсия на этапе квалификации падает - это сигнал: либо вы привлекаете не тех людей, либо анкета не выявляет реальную потребность.
Что не работает на high-ticket
Не работают:
- Слишком много контактов - вы не продаете, вы усталый
- Одинаковые письма всем - клиенты чувствуют, что вы не знаете их бизнес
- Просьба «перезвонить» без подготовки - менеджер не знает, о чем говорить
- Отсутствие CRM - вы теряете данные, не знаете, кто где
- Анкета без вопросов о бюджете - вы тратите время на тех, кто не может купить
Каждая высокостоимостная сделка - это не транзакция. Это долгосрочное партнерство. И воронка - это не инструмент учета. Это система управления отношениями. Если вы не строите доверие на первом этапе, вы не закроете сделку на последнем.
Что делать прямо сейчас
Если вы продаете дорого - сделайте три шага уже сегодня:
- Замените простую форму «имя + телефон» на анкету с вопросами о бюджете, полномочиях и сроках.
- Настройте в CRM 7 этапов воронки с автоматическими действиями на каждом.
- Проанализируйте 10 последних сделок: почему одни закрылись, а другие - нет? Что было общего у тех, кто купил?
Не пытайтесь увеличить трафик. Увеличьте качество. Один качественный лид стоит десяти случайных. И в high-ticket продажах - это не теория. Это реальность.
